El comprador de coches decide antes de pisar el concesionario. Compara precios en los portales, mira tu ficha de Google, lee reseñas, cotillea tu Instagram y escribe por WhatsApp. El marketing digital de un concesionario consiste en estar bien en cada uno de esos pasos y conectarlos entre sí. Esta guía resume cómo lo trabajamos, por orden de prioridad.
1. La web propia es el centro de todo
Los portales traen visitas, pero la web propia es el único escaparate que controlas al cien por cien. Una web de concesionario que vende tiene cuatro cosas:
- Stock actualizado, sincronizado con los portales, sin coches vendidos a la vista.
- Una ficha por coche con galería, datos completos y precio.
- WhatsApp en cada ficha, con el coche ya indicado en el mensaje.
- Carga rápida en el móvil, que es donde se hace la mayoría de las búsquedas.
Si tu web no cumple esto, empieza por aquí. Te lo contamos en detalle en los 5 errores más comunes en la web de un concesionario.
2. SEO local y ficha de Google
Cuando alguien busca “coches de ocasión” más el nombre de su ciudad, Google enseña primero el mapa con tres negocios. Estar ahí depende sobre todo de tu ficha de Google Business: categoría correcta, horario, fotos reales, publicaciones periódicas y, sobre todo, reseñas. Tienes la guía paso a paso en Google Business para concesionarios.
Además, tu web debe mencionar tu ciudad y tu zona en los títulos y textos, tener tu dirección y teléfono iguales en todas partes y una página clara de contacto.
3. Portales: sí, pero sin depender de ellos
Coches.net, Milanuncios o Wallapop siguen siendo imprescindibles para mover stock. El problema es depender solo de ellos: pagas por cada anuncio o contacto y compites al lado de tu competencia. La estrategia sana es usar los portales para captar y llevar a ese cliente a tus canales propios: tu web, tu WhatsApp y tus redes.
4. Redes sociales que venden
Las redes de un concesionario funcionan cuando combinan dos cosas: stock (los coches que tienes, bien presentados) y marca (quién eres, tu equipo, tus entregas, tus clientes). Publicar solo coches cansa; publicar solo marca no vende.
- Reels de 20-40 segundos de cada coche destacado.
- Entregas a clientes (con su permiso): son la mejor prueba social.
- Una línea de diseño reconocible en todas las publicaciones.
- Constancia: mejor 3 publicaciones por semana todas las semanas que 10 un mes y ninguna el siguiente.
Más ideas en cómo vender coches por Instagram y en vídeo vertical para automoción.
5. WhatsApp para cerrar
Todo lo anterior acaba en una conversación. Responder rápido, con plantillas y proponiendo siempre una cita, marca la diferencia entre un lead y una venta. Lo explicamos en WhatsApp para concesionarios.
6. Publicidad de pago con cabeza
La publicidad en Meta (Instagram y Facebook) y en Google acelera lo que ya funciona, pero no arregla una web o unas redes flojas. Empieza con presupuestos pequeños, anuncia coches concretos o campañas de tasación, y mide el coste por contacto. Si un contacto te cuesta más que el margen que dejas en la venta, algo falla.
7. Reputación: las reseñas venden
Antes de comprar un coche de segunda mano, la gente busca confianza. Las reseñas de Google son tu mejor argumento y también un factor para salir en el mapa. Pide la reseña justo después de la entrega y responde a todas, también a las malas. Tienes el método en reseñas de Google para concesionarios.
Mes 1: web con stock y WhatsApp por coche, ficha de Google completa. Mes 2: línea de diseño y calendario de redes, petición de reseñas tras cada entrega. Mes 3: primeras campañas de pago pequeñas y revisión de números.
8. Qué medir
No hace falta un panel complicado. Con cinco números al mes sabes si vas bien: visitas a la web, contactos recibidos (WhatsApp, llamadas, formularios), de dónde vienen, citas y ventas. Si suben los contactos y no las ventas, el problema está en la atención; si no suben los contactos, está en la visibilidad.
Errores habituales que frenan las ventas
- Coches vendidos que siguen publicados. El cliente escribe ilusionado por un coche que ya no está y pierde la confianza. Revisa el stock de web y portales cada semana.
- Precios distintos según el canal. Si en la web pone un precio y en el portal otro, el cliente pensará que algo no cuadra. Un único precio en todas partes.
- Fotos hechas con prisa. Un coche bien fotografiado recibe más contactos que el mismo coche con fotos oscuras o torcidas.
- Redes abandonadas. Una cuenta con la última publicación de hace meses da peor imagen que no tener cuenta.
- Nadie responsable de los contactos. Si cada comercial contesta cuando puede, los leads se enfrían. Debe haber una persona y un horario para responder.
- No preguntar de dónde viene el cliente. Sin ese dato no sabes qué canal funciona ni dónde invertir más.
Checklist rápido para esta semana
- ¿Tu web muestra solo coches disponibles, con precio y botón de WhatsApp?
- ¿Tu ficha de Google tiene horario, fotos recientes y respuestas a todas las reseñas?
- ¿Has publicado al menos tres veces en redes en los últimos siete días?
- ¿Respondes los mensajes nuevos en menos de una hora en horario de apertura?
- ¿Pides reseña a cada cliente que se lleva un coche?
- ¿Sabes cuántos contactos te llegaron el mes pasado y de qué canal?
Si respondes “no” a más de dos preguntas, ahí tienes tus prioridades para el próximo mes, antes de gastar un euro en publicidad.
¿Cuánto invertir?
Depende del tamaño del concesionario, pero para orientarte: una web para concesionario con stock y SEO local parte de 899 € al año, y la gestión profesional de redes, de 160 € al mes. Lo desglosamos en cuánto cuesta una web para concesionario. Lo importante es invertir primero en lo que es tuyo (web, ficha y redes) y después acelerar con publicidad.
Si quieres saber por dónde empezar en tu caso, te hacemos un análisis gratuito de tu web, tu ficha de Google y tus redes.
Preguntas frecuentes
¿Qué es lo primero que debe hacer un concesionario en marketing digital?
Tener una web propia con el stock actualizado y WhatsApp en cada coche, y completar la ficha de Google Business. Son la base sobre la que funcionan las redes y la publicidad.
¿Los portales como coches.net sustituyen a la web propia?
No. Los portales ayudan a mover stock, pero compites junto a tu competencia y pagas por cada contacto. La web propia posiciona tu marca y recibe los contactos sin comisión.
¿Cuántas publicaciones en redes necesita un concesionario?
Lo importante es la constancia. Tres publicaciones por semana, combinando coches del stock, Reels y contenido de marca, suelen ser un buen punto de partida.
¿Cuánto cuesta el marketing digital para un concesionario?
Como referencia, una web para concesionario con stock y SEO local parte de 899 € al año y la gestión profesional de redes, de 160 € al mes. La publicidad de pago se suma según objetivos.